営業や交渉で「イエス」がほしいことはありませんか？
イエスセット話法を使えば、イエスをもらえる話術ができます。
営業が仕事でなくても、イエスセット話法を知っていれば、話術に惑わされることを防ぐこともできます。
イエスセット話法について紹介しますので、ぜひご覧ください。
イエスセット話法とは？
イエスセットと話法とは、何回も「イエス」と返事をしていると次の質問にも「イエス」と答えやすくなってしまう心理学に基づいた交渉術です。
これを「イエスセット話法」と呼ばれています。
イエスと言ってほしい「本命の質問」の前に、「イエスと答える質問」を積み重ね、何度かイエスと答えていくことによって、本命の質問に「イエス」と言ってもらいやすくなります。
イエスセット話法は、営業や交渉など、相手から「イエス」が欲しい場面において使われる交渉術です。
なぜ「イエス」と言ってしまうのか？
イエスセット話法でイエスと言ってしまう理由は、「一貫性の法則」が働いていると言われています。
一貫性の法則とは、自分で決めたことや立場を明確にすると、一貫性をもった態度を取ろうとする傾向がでることです。
「あの人、意見すぐ変わるよなぁ」とは思われたくないですよね。
人は無意識のうちに、自分の行動や態度に、一貫性を持たせてしまいます。
質問に対して「イエス」と何回も同意していると、同意している態度を一貫させようとしてしまい、次の質問にも「イエス」と言ってしまうのがイエスセット話法です。
イエスセット話法の使い方
イエスセット話法を使った例です。
今年の夏もめっちゃ暑いですよね？
そうね。（イエス）
こう暑いと熱中症が怖いですよね？
そうねー怖いよね。（イエス）
熱中症を予防できるものがあったら安心ですよね？
あれば、安心よね。（イエス）
熱中症の予防に良く効くグッズがあるのですが、興味はありませんか？
せっかくだから話だけならいいよ。（イエス）
イエスセット話法は、イエス（同意）を積み重ね、本命の質問で「イエス」をもらう話術です。
例のように必ず成功するものではありませんが、一貫性の法則に基づいた心理学の交渉術なので、いきなり本命の質問をするよりも、良い返事をもらえる確率は上がります。
イエスセット話法でよりうまく「イエス」をもらうには
- イエスと答えてもらえる質問をする
- 質問は３つ
- イエスをもらう質問と本命の質問につながるようにしておく
イエスと答えてもらえる質問をする
イエスと答えられない質問やノーと言われる可能性のある質問は避けましょう。
イエスセット話法を使うのなら、イエスと答えてもらわないと話が始まりません。
質問は３つ
質問は少なくても多くても成功率が下がります。
１つだけ質問して、イエスだから本命の質問をしても、一貫性の法則が働きませんので、イエスセット話法の効果が期待できません。
質問が多ければ効果が期待できるのかというとそうではありません。
質問責めにあっている感じがして、相手に不快感や不信感を抱かせてしまいますので、本命の質問にイエスがもらいにくくなります。
イエスをもらう質問と本命の質問につながるようにしておく
質問と関係ないことにイエスをもらうより、本命の質問に関係する質問の方が良いです。
３つ質問していく中で、自然な形で本命の質問につながるようにしましょう。
まとめ
イエスセット話法は営業の仕事をされている方はもちろん、そうでない方も知ってもらいたい交渉術です。
イエスセット話法を有効に活用してほしいですし、惑わされることもないようにもなってほしいです。
知らない間に心理誘導されて、いらない契約をしないためにお役にたてれば幸いです。
