ゴルディロックス効果を使えばうまく心理誘導できる!カギは松竹梅

syoutikubai心理学

ゴルディロックス効果って普段生活をしていて聞かない言葉だと思います。
でも、知らない間にゴルディロックス効果を受けてたりします。
けっこう身近に、ゴルディロックス効果はあるんですよ。

買い物や外食する際に、自分で選択して決めていることでも、相手に選ばされている可能性があります。
自分の意図した選択を選んでもらう、こんなことが可能なゴルディロックス効果について紹介します。

ゴルディロックス効果ってなに?

ゴルディロックスとは、簡単にいうと「ちょうど良い感じ」であるです。

始めて来たカフェでアイスコーヒーを頼むときに、Sサイズ、Mサイズ、Lサイズの3つのサイズから選ぶときに、どのサイズが選びますか?
のどが渇いている、いないなど条件によって答えは変わりますが、特に何もなければ多くの人がMサイズを選びます。

僕もMサイズを選びます。
僕の頭の中は、Sサイズは量が少ないかもしれないし、Lサイズは量が多すぎたら飲みきれないから、ちょうど良い感じだろうMサイズにしようとなっています。

あなたもカフェに限らず3つの選択肢から選択するのに、真ん中になるのを選んでいませんか。
これは、商品の情報が少ないとき、価格や量の選択肢が3つになると真ん中の物を選びやすくなる心理です。

比較を基準にした購買決定によると

同じ商品を3つの価格帯で販売すると、真中の商品が一番よく売れることになる。
例えば、うな重のメニューに松3,500円・竹2,500円・梅1,500円となっているならば、竹を注文する人が多いであろう。
また、カフェで昼食のランチが以下の三つの価格がつ いていたとすると、Aランチ:1,100円、Bランチ:900円、 Cランチ:700円であれば、多くの人がBランチを選ぶ。
これは隣の価格であるAランチの1100円は三桁であるし高い、Cランチ700円は見劣りがする。Cランチの価格が3つの商品で一番安価であるから「安かろう、悪かろう(不味かろう)」という意識が働き、真ん中なら無難という気持ちも興りBランチを選択することになる。これは、ゴルゴスティック効果として知られていることである。

参照:比較を基準にした購買決定 

人の心理はおもしろいですね。
3つから選択するなら、真ん中選んじゃいます。

ゴルディロックスの名前の由来

ゴルディロックスの由来は「三匹のくま」という童話からきています。
お話の中でゴルディロックス(女の子の名前)がくまの家でちょうど良いもの、真ん中のものを選んでいきます。
このお話の女の子の名前からゴルディロックスが使われています。

ゴルディロックス効果と松竹梅の法則は同じ

ゴルディロックス効果は「松竹梅の法則」とも呼ばれています。
日本では松竹梅の方がなじみがあるのではないでしょうか。
「松・竹・梅」の3段階の選択肢がある場合、人は真ん中の「竹」を選びやすいと言われています。

松竹梅の法則の比率は「松:竹:梅=2:5:3」だと言われています。
真ん中の竹を選ぶ割合が5割、半分なんですね。

ゴルディロックス効果を利用すれば、あなたの希望することを選んでもらうことも可能になります。

ゴルディロックスは3択の選択を作るだけでは、うまくいきません。

ゴルディロックス効果を狙いたい場合に注意すること

ただ単に、3つ選択肢を作れば良いというわけではありません。
価格や量を6:4:3の比率にするのが効果的であると言われています。

たとえば、商品を販売する価格を、A商品600円、B商品400円、C商品300円の価格に設定することです。
この絶妙なバランスが、B商品を選んでしまう心理になってしまいます。

提案する順番も考えましょう

営業などで提案する場合は、順番にも工夫をしましょう。

①価格が高いまたは量が多い商品
②価格が低いまたは量が少ない商品
③ちょうどいい価格または量の「売りたい商品」
このような順番で見せていくと③売りたい商品が販売しやすくなります。

たとえば、不動産屋で部屋を借りるとき
①好条件だけど家賃が高くて手が出せない物件
②家賃が安いが、条件を満たしていなくて済むのはためらってしまう物件
③ほぼ条件を満たし、家賃も出せる範囲の物件(不動産屋からしたら借りてほしい物件)

このような順番で提案されたことはありませんか。
それで、③の物件で決めませんでしたか。

このゴルディロックス効果の良い所は、お客さまは自分で「決めた」感があり、気持ちよく契約してもらえます。
販売する側としたら、成約率も上がり、いい人と思われて良い事だらけですね。

ゴルディロックス効果を使われたら冷静になって

ゴルディロックス効果を知っていたら、営業をかけられたときに、冷静に対処できます。
本当に真ん中の商品で良いのか、もう一度自分に問いかけましょう。

まとめ

ゴルディロックス効果は、私たちの生活に普通に使われています。
営業されている人は、うまく使ってほしいですし、営業される側になったら、冷静に自分に問いかけて判断してほしいです。